BtoBgreen - Vente de fournitures de bureau écologiques

BtoBgreen est un site de commerce électronique proposant du petit matériel de bureau et des fournitures scolaires respectueux de l'environnement.

Quelques recommandations de Quentin de Crayencour à des entrepreneurs qui souhaiteraient vendre en ligne :

  • bien choisir ses prestataires web. Veiller à ne pas être dans une relation de dépendance, ce qui implique de bien établir le cahier des charges, de bien négocier les conditions contractuelles, et de ne pas faire une confiance aveugle au sous-traitant, même sur les aspects techniques. Le recours à un tiers comme expert peut être précieux. Il est très important que la solution technologique puisse bien être effectivement maîtrisable par le cybercommerçant (par exemple, ne pas être obligé de faire appel au prestataire pour ajouter une photo à un produit), et surtout qu'elle soit évolutive.
  • réfléchir dès le départ à la gestion des stocks et à la logistique (picking, emballage, expédition, gestion des retours,...). Au départ, ces opérations étaient effectuées au domicile du cybercommerçant, mais rapidement est apparue la nécessité de trouver des locaux spacieux, sécurisés et chauffés pour assurer ces tâches. L'étape suivante sera vraisemblablement de sous-traiter également la préparation des commandes.
  • ne pas avoir peur d'employer les mêmes moyens de paiement en BtoB qu'en BtoC. Les habitudes ont bien évolué. Maintenant, il devient courant de payer en ligne ses commandes, par cartes de crédit et de débit notamment, même en BtoB. Il déconseille d'ailleurs particulièrement le paiement à la facturation, surtout à l'étranger... à moins d'accepter de consacrer un temps non négligeable à courir après les paiements.
  • tenir compte du fait que les entreprises se demandent fréquemment qui est derrière un site de commerce électronique. Investir du temps à rassurer les prospects peut être payant, de même que transmettre par exemple des échantillons.
  • ne pas craindre de partir d'un mauvais pied en lançant une activité en pleine période de crise économique. Cela peut même se révéler un atout : les grands fournisseurs assouplissent nettement leurs conditions et acceptent plus volontiers de tester des partenariats innovants, même avec de jeunes entreprises.

 

L'exemple de BtoBgreen montre qu'il existe encore des niches à prendre sur Internet et qu'il ne faut surtout pas sous-évaluer les potentialités du commerce électronique au niveau du marché BtoB. Le seuil d'accès est très bas. Avec peu d'investissements, il est possible de créer une activité commerciale et de l'étendre très aisément à l'international. Le tout est de bien se positionner stratégiquement, être bien conseillé, et de maintenir toujours une différenciation d'avance par rapport à la concurrence.

www.btobgreen.be

Rédaction : Damien Jacob (oct 2010) - Article complet réservé aux étudiants