Si l’e-commerce vers le consommateur final est maintenant bien médiatisé, ce n’est guère le cas des offres s’adressant à d’autres professionnels (BtoB). Celles-ci sont d’ailleurs beaucoup moins visibles sur le Net, car s’adressant à un public limité, souvent ciblé, et dont l’accès s’effectue généralement après la saisie d’un numéro de TVA ou d’une combinaison « login et mot de passe ».

Internet : le principal canal d’achat entre professionnels

L’e-commerce BtoB est en pleine émergence. Selon une enquête récente réalisée en France par Powerboutique, 1 site web BtoB sur 3 a été lancé durant les 2 dernières années et une croissance de 32% du nombre de sites professionnels a été observée en 2011.

Une autre enquête menée en février 2012 par la FEVAD montre qu’Internet est le canal d’achat le plus utilisé dans 72% des entreprises, contre 30% pour le téléphone ou le fax et 12% pour le représentant commercial.
De plus, même pour les entreprises qui n’achètent pas en ligne, 53% d’entre elles se rendent sur Internet pour y trouver des informations.

Les spécificités de l’e-commerce BtoB

Le commerce électronique entre professionnels (BtoB) présente certaines particularités par rapport à l’e-commerce BtoC.

Comme avantages, relevons :

Par contre, les principaux défis spécifiques rencontrés sont :

Hormis ces particularités, les clés du succès de la vente en ligne se révèlent les mêmes qu’en BtoC. Lors d'un événement organisé par l'AWT, SPI et Technifutur en avril dernier, plusieurs entrepreneurs sont venus témoigner de leur expérience dans la vente en ligne entre professionnels. Ils ont souligné :